前两天有个来自赣州的老粉丝和我联系了,说想创业.说是想把老家的橙子往其他地方去卖,做个果商. 一开始我还和他天南海北的一通胡侃,又是大数据又是互联网的.说是可以把赣州的农场做成线上实体开心果园啊,可以让远在天边的上海北京人民们领养自己的果树给自己的果树云打农药云施肥.结果一聊天发现人家是正儿八经在创业的,这些不切实际的东西就完全打住.
那我们现在就先回到问题的本质一家三五人的公司该如何生存.我的建议就是找准自己的定位踏踏实实的服务好雇主,客户.不要急着想着颠覆式创新,高科技,打造行业壁垒,这些词你们不配,至少现在不配.我相信在坐的也没比尔盖茨,马云,王石这号人物所以当我说不配的时候你们别急着杠.
因为粉丝是个果商,所以整篇文章也用卖橙子来展开.首先声明up主没买过橙子,也没做过果商,但是做生意的道理大差不差. 做为一个果商负责的最大任务就是把自家果农的水果丰收时买来,并且以最快的速度卖到客户手里. 因为粉丝是赣州人,我们现在先假设他农户都认识价格也谈的七七八八了.在这里再顺嘴提一句,农产品的价格是有波动的,因为是有小年大年这么一说, 就是小丰收年和大丰收年.你谈价格的时候最好把东西写的清清楚楚,不管农户是你家什么亲戚,都要签合同.不是单单叫他在合同最后一页签上字就好的事,你要拿着笔一行行的解释给农户听,只要农户同意就在同意的哪一行打上勾,或是签字,不同意的就当场划掉当场改.直到双方都打成共识为止,要知道我以前的公司谈合同那可是带着便携式扫描仪打印机谈的啊.要明确给农户的合同可不是为了日后用法律程序来保护你,事实上真出了事法律也保护不了.合同更大的用处是让农户们心甘情愿的和你结盟,果子成熟了,他们捏着这份合同就知道你一定会来收,让农户明白合同同意也是对他们的一种保护.所以见人说人话见鬼说鬼话,给农户的合同都得是大白话.
现在就只需要解决一个客户的问题了, 其实做生意最好是先找到买家再给出产品.最怕的就是你手上捏着一堆有着保质期的橙子然后到处找买家这样会很被动.世界上只有绝对的傻逼,没有绝对的好人与坏人. 你手上捏着会过期的橙子满世界的找水果店,但凡水果店知道你手上有现成的橙子他能不压价么? 他一压价你就慌,因为如果你现在不赶紧出手,过明天你再找这家水果店一定价格压的更低.很简单橙子有保质期毁坏的么.最怕的就是傻傻的想着完事开头难,一开始吃点亏,亏点小钱把橙子给卖了,和商户建立联系了以后好挣大钱. 这种人就是傻逼,刚开始就卖的这么便宜,你以后又凭什么把价格给提上去呢,你未来想以次充好的机会估计都很难说. 一上来就3块钱卖了5块钱的货,下次再合作的时候哪怕你3块钱卖了4块钱的货商铺都觉得你在坑他.
你应该趁着水果还没上市之前就和水果店,小超市,学校食堂,啥的谈好价格,说好品相.记住做食品的标准化是很重要的一环,因为难做所以你一定要做的更好.说多大的就多大的,说不甜就得不甜,说甜就一定要够甜. 你可以买好一些尺环,那个品相的橙子就在那个套环区间上,你一份,商户一份,农户再一份.上下游标准清洗且统一.和商户谈合同的时候,要攻城拔寨步步为营,有意向的时候就要签意向书,谈到300公斤一年了,就赶紧把300公斤的合同给签了,之后再谈如果又多争取了100公斤就再加一份100公斤的合同,合同有了心就安了.还有很多水果店是寄卖的,是你先把水果放他们家店里,等一周后 卖完了店家再把钱给你 没卖完的就把水果再退给你. 寄卖的产品有个大忌就是前往别图省事就说那些没卖完的水果就让超市直接帮你扔掉好了,这种行为简直就是把好人惯成坏蛋. 哪怕只有一公斤也要派人把水果收回来,其实也不麻烦.卖水果可不是一个季度只卖一次的,是要每周都送货的,你就送货的时候把之前烂掉的收回来就好了. 说到物流,就尽量把商户集中在一个区域,赣州上面有南昌有长沙,挑一个自己熟悉的大城市逮着就好好发展.
到这里就完了么?其实远没玩,你现在仅仅只是万里长征的第一步啊,你要想着你要如何把你和农户还有店铺们的合作维护下去,不要让别人抢了你的生意. 首先最重要的就是靠谱,什么叫靠谱就是精准的可预测性.你给人送橙子说22号上午10点,就比说22号上午来得精准. 如果路上堵车了,或是提前了也要第一时间和人打招呼,这就叫可预测性. 如果这一批橙子收多了或是收少了,还没上车了就要和商户打好招呼. 哪怕有的时候你这边有些原因没有百分百达成合同由于你的提前告知让商户早做准备结果没有啥损失,商户一般不会想着告你,下次还会找你合作.
就像我以前公司有一次安排王老师去一家学校演讲,半年前就安排好的事.结果临了演讲前一周,人王老师有事来不了,结果我们公司那帮人傻逼兮兮的也没提前通知学校到了那天赶紧又安派李老师过去讲课. 结果好么,人家学校 “热烈欢迎王教授”的横幅都举起来了结果人给换了.你想想看这么一折腾下次还会合作么,其实只要一周前只要把事情安盘妥当提前通知就不会有这事了. 虽然人家李老师在业界也很有名,当时演讲的视频我也看了效果也很好,但你硬生生的把人校领导都给得罪了.哪怕你后面请的李老师是李永乐也不行.真想成事,不玩阴谋,玩阳谋,事摊开来了讲.
事事有着落,件件有回音,靠谱,踏实,这些都是最基本的到哪儿都一样.还有人都是懒惰的,对于商户们来说他们想要的就是货架上的橙子刚一卖完,你的货就突然出现, 除了给货钱啥心都不用操.橙子是现成的,大中小品类也给他分装好了,货款单据什么的也写的明明白白的.你只要够靠谱,商户就能更省心,中间商最大的用处就是替两边省心, 只要你能足够靠谱足够让人省心价格什么的其实都好谈. 尤其是面对一些大点的门店,他们的采购小伙大概率不是老板,省的钱是给老板省的你够靠谱就相当于他们少干活了,你懂的.
进一步的就是对于商户以及农户的感情投资，农户在种植水果的时候回报周期是很漫长的,快一年才有回报. 在这一年的时间里,你要时不时的和农户们聊聊天唠唠家常.你的目的是让农户们时时刻刻都明白一件事就是无论收成如何到了年底你人还在,你都会收他家的果子. 农民这样不确定性极大的行业最需要就是安全感,通话多了就容易建立信任感,信任感有了就有安全感了,就能长期合作.商户那边也这样,逢年过节嘘寒问暖都不能少,送礼永远比送钱好,送生日礼品永远比送节日礼品来的真诚.
讲一个我当年怎么追我前女友的故事吧,那会儿我还和妹子不熟,有一天她没来上课我一打听原来妹子生病了,我就厚着脸皮要去她寝室找她.路上我还给妹子去了个电话说是她不没来上课么,我给她来送课堂笔记了刚好我也在超市不知道她想吃点什么我顺手给她捎过去. 妹子随口说了句带瓶酸奶吧,结果我听完以后直接从床上爬起来立马杀向超市一口气把能见到的所有酸奶款式都买了,一样买了一个就送过去了.到了地方妹子看着我扛着这么些酸奶吭哧吭哧的趴到三楼真是哭笑不得.后来在一起了才知道当初是因为一不想叫我破费二来不想让我没面子才随口说了一个又便宜有好带的酸奶的.当然后面也一定不会是因为这几瓶酸奶而和我在一起的,不过这一“傻冒”举动确实能让人记住你.送礼要送什么就是要送那些奢侈且实用的小物件,让人舍不得扔又能用的到的. 比如说花50买个指甲剪的,100买个订书机,花200多买个办公鼠标, 花300多买个小水果刀. 总之花点小钱让人感动到.
再说一个小技巧, 你准备一本活页本. 你的每个合作伙伴和和客户都是上面的一页, 第一页要开头写着姓名,地址,电话,微信,等基本信息. 如果记忆力不好的最好写上怎么认识的,什么时候认识的. 之后你们每次电话聊家长里短的都给他写上,比如孩子多大了,父母身体怎么样,他生日是那天啊, 有什么爱好啊等等. 生意一旦做起来人们为了拉近互相关系这种客套话没少聊.但事实上大部分人聊完以后就把这是给忘了,但你不同啊.你可记着呢,下次联络的时候就有话说了, 比如: “老张啊,上次听你说大嫂在医院工作. 这两天疫情又起来了. 你们可要多注意啊, 身体累坏了可就没人买我橙子了.” 还比如: “小陶 你不是精通明史么,我想八卦一下那个娶了比自己大十几岁老婆的皇帝叫什么来着,还有野史当中说的郑和下西洋是为了寻找出逃的朱允炆这事靠谱不?” 当有一天你和客户在小酒馆中喝了不到3瓶酒,他就拉着你的手聊着儿时的傻逼如今的不易,说着当年自己追过的小红,如今挺着一个大肚子还被渣男抛弃.但凡聊到这事的时候,单子也就谈的差不多了.
记住对于你们这样的小企业小生意来说，最大的贸易壁垒就有温度的感情，和长时间积累起来的惺惺相惜。别想着有什么神来之笔，商业创新，你不配你真不配。你就是一个打工的，给商户和农户打工的，替他们操收成的心，操储运的心，操算账的心。你把他们不想干的苦活累活干了，你挺他们把一部分风险给承担了，你老板们就不舍得开你，就这么简单也就这么难。
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